艾小渔 上+番外————苏雅楠

　　“手机号？”

　　艾小渔觉得，在展厅经理眼中，自已简直像白痴一样，只会不停重复他已经说过的话，连一句有建设性的回答都没有。

　　“哦，没留手机号也没关系，有很多客户都不愿意透露个人信息，那么，你这位客户就不是目标客户了，我看你们聊了这么久，还以为他购买意愿很强呢！”

　　艾小渔缩了缩脖子，努力稀释自已的存在感，如果让展厅经理知道，刚刚那位客户，反过来给他扫了半天盲——啊，不敢想不敢想，艾小渔揪着自已的头发，死皮赖脸的抱紧自已的办公桌，我喜欢这里，我不要离开这里啊！

　　下午在小会议室培训，同来的还要好几位同事，艾小渔是个人来熟，不管认不认识，见面就打招呼，培训时，内训师需要一位同事配合，演示商务礼仪，艾小渔非常踊跃的举手，这次小范围内无意识的展现个人魅力，在下班后，内训师和展厅经理碰头，评价几个新人的时候，结结实实的夸奖了艾小渔一番。

　　车行是个什么地方？或者不应该这样问，换一种说法，服务性行业需要的是什么样的人才？

　　首先领导们希望看到的，是你每天都有充足的精神头儿，这样才能确保你的工作效率，其次要有亲和力，每天站在展厅里，你板着脸，比客户还大爷，哪家车行也不需要这样的冰块，再次就是专业性要强，客户来选车，问你什么问题，一问三不知，或者让你给他建议几款适合他的车型，你一直忽略他的意思，只推荐自已希望他买的车型，客户也不是傻子，会由着你忽悠，从某种程度上说，能买得起高端进口车的客户，经济实力是非常雄厚的，不管他是祖传的家产还是自已打拼来的，请一定要记住，这样的客户不会比你智商更低！

　　现在，艾小渔在精神头儿和亲和力上，是可以稳稳当当拿下锦盛堂之最的，记得他小时候，就曾被人怀疑得了多动症，又是个有名的人来疯，所以工作态度已经基本被定性，是属于精力充沛的那种，如果再能掌握丰富的专业知识，以他那张嘴，死人都能说活，又善狡辩，大把大把赚回红色毛爷爷的日子，真的不远了。

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　　艾小渔小盆友优哉悠哉混车行的日子里，倒霉催的周任远小盆友，仅一周就换了五辆车，每天化妆跟踪艾小渔，每天准时来锦盛堂报到，一周的魔鬼集训后，艾小渔对车辆的专业知识极剧增长，继培训商务礼仪时上台配合内训师出了一把风头以后，以随之而来的产品知识竞赛中，以绝对优异的成绩，替自已所在团队，拿下了小组第一。

　　周任远潜了这么久的水，终于可以浮出水面，连着守株待兔一周，都没见着艾小渔来展厅晃悠，再见到艾小渔时，小王子已经出师，正睁着火眼金晴，满展厅踅摸准目标客户呢。

　　“艾……小艾，”周任远仍是坐在悍马车的老位置上，冲兴兴头头，只等着逮着哪个倒霉客户，就要全力拍死的艾小渔打了个招呼。

　　“周先生？”内训师说过，无论什么时候，面对客户都必须保持极为亲切的笑容，艾小渔前一刻还发愁找不着客户，下一秒瞬间变脸，笑的牡丹花似的，凑到周任远身边，“您来看车呀？您是想看三厢车，还是想看两厢车？家用还是商用呢？对油耗要求高不高？需要我给你推荐一款适合您的车子吗？”

　　周任远指指自已的嘴唇，“你嘴唇都裂了，下次记得抹点润唇膏。”

　　完全牛头不对马嘴的回答，艾小渔从心底，为这位客户艰难的理解能力表示深切的哀悼，脸上仍是一片亲切的笑容，“谢谢您，”随口转移话题，“每次您来，好像都在看悍马，不如我替您安排去天台试乘这款悍马，您看怎么样？”

　　哎哟喂呀，小混蛋不得了，生意都做到老朋友头上了，周任远情不自禁摸了摸脸上那大大的墨镜，略有点心虚的刁难他，“看悍马并不一定就要买悍马，我只是对悍马感兴趣，平时我又不出远门，都是在市区里用车，在市区开车，管你开的是大奔还是五菱，统统跑不出区别……”

　　“话可不能这么说啊，”艾小渔嘻笑着敲敲悍马的车顶，“您听听，这可是全钢架结构，市区开车无论用什么车都体现不出速度，这一点我承认，咱们抛开速度不提，买车的首要目的，就是代步，现在白马市的私家车越来越多，市区里道路狭窄，没有办法扩建，堵车塞车的时候，开斗气车的车主也越来越多，如果，当然我只是说如果，因此发生双方事故，这种情况下，我们首先要考虑的是什么呢？”

　　艾小渔卖着关子，大眼睛又黑又亮，天花板吊着的筒灯斜斜射过来，长长密密的睫毛下，一排浓重的黑影，周任远很没有骨气的，顺着他的话题回答，“安全！”

　　“对了，安全，”这小子真识相，艾小渔有种找到伯乐的感觉，“您看我们的全钢架车顶……”

　　巴拉巴拉巴拉巴拉，把肚子里刚学到的那点东西，统统倒了出来，装作无意瞥了一眼那位周先生，他的脸还是和往常一样，大半藏在墨镜里，看不出任何情绪，艾小渔暗暗吁着气，怎么说了半天，不但没把这位周先生的话套出来，反而让他把自已绕进去了呢？

　　前辈说过，多说多错，内训师也说过，万言万当，不如一默。好的销售精英，要善于引导客户，让客户多说话，客户说的越多，透露的信息也就越多，做好客户分析，一举拍死他的可能性，大大的有啊！

　　可现在，似乎他透露出去的信息，比客户透露给他的更多啊，艾小渔欲哭无泪，僵硬的保持着笑容，周任远听他说的正起劲儿，见他随口敷衍两句，居然停了，不由追问，“你刚刚说到六缸发动机和四缸发动机的区别，还没说完呢，怎么不说了？”

　　“那个我已经说完了啊，刚刚说到CVD变速箱……”不想理他，灰常不想理他，这人整个儿就不是来买车的，艾小渔厚着脸皮，开始绕他。

　　“什么，在说六缸和四缸的区别好不好？你这小笨蛋，自已说着说着走神了，居然还来绕我？”周任远和艾小渔比起来，心情只能用好字来形容，这小笨蛋真可爱，他怎么能这么可爱？

　　“好好好，我再给你说说六缸和四缸的区别……”

　　“恩，现在我想听你说CVD变速箱，六缸四缸一会儿再说吧！”

　　“CVD，恩，那什么，CVD变速箱是一个整体，里面的细小零部件非常多，如果箱体里有一颗齿轮坏了，整个变速箱都需要更改，因为那些细小的零部件很不容易检修，有时候检修变速箱的钱，都可以拿来换个新变速箱了……不是，你到底想买什么车啊？我跟这儿废话了半天，都不知道你到底想要什么车呢？”

　　笨蛋渔终于抓狂了，周任远看看腕表，他在一口水没喝的情况下，白话了一个半小时，这可是实打实的一个半小时啊，中间周任远基本没有插过嘴，也没有机会插嘴。

　　“其实我就是想告诉你，”周任远冲他笑笑，“一开始你发挥挺好的，也挺能抓住重点的，到后来，好像有点跑题，从我回答你的问题开始，你就应该想办法来套我的话，把我到底是来买车还是看车，买车是想买什么类型的车，喜欢哪种配置，能接受的价位，一点一点套出来，可后来就变成你自已在那儿给我讲产品知识了，而且，最最关键最最重要的一点是，千万不可以在客户面前情绪失控，你想把我口袋里的钱掏出来，自已就必须完全保持清醒，不管我是激怒你还是胡搅蛮缠，你都不能失控，相反的，你要想尽办法，从我那些激怒你，或者胡搅蛮缠的话里，找出漏洞，准备把握住我当时的心理，这样你才能成为一个成功的销售精英。”

　　16.纯肉大馅饼

　　汽车交易的淡季，一般是指夏季的六七八三月，这年头，动辄扔出几百万买辆车做代步工具的有钱人，毕竟还是隐藏在人民内部极少数的一部分，锦盛堂进入八月，来店客流量，一直保持在日均三人的基数上，艾小渔虽然能白话，可巧妇难为无米之炊，再能白话的人，也架不住店里没有人啊！

　　眼看着半个月过去了，艾小渔趴在办公桌上，把公司即将发给他的八百块基本工资，算计来算计去，公司包吃住，又发工装，这八百块钱没有别的用途，全用来交学费，加上上次包工头给的三百五十块，还差两百块才能凑齐学费。

　　大堂里响起广播，又有客户提前打电话来要来看车，艾小渔收起计算器，整整工装，跟在同事身后，分两列到电梯口迎宾，前台接待崔姐冲那位金牌销售顾问刘经理挤了挤眼，“这回像是准客户，提前要求把天台准备好，还问咱们店里能不能刷卡，能不能代上牌，你可得上点心，一举把他拿下！”

　　每个涉及到提成收益的部门，都会存在或明或暗的争斗，没有根底没有人脉的新人，注定要被公司里的老油条常青树们踩在脚底下，崔姐值守前台，锦盛堂向外面留的咨询电话，就是前台电话，近水楼台先得月，崔姐判断出的准客户，会占尽优势，给客户推荐和她关系比较好的销售顾问，这就是让谁赚钱不让谁赚钱的潜在不公平竞争了。

　　艾小渔站在队尾，听见这话，又努力向后缩了缩，他手里还抓着那块砖头大小的大哥大，市场部经理准备替他印名片时，艾小渔报了电话号码，那砖头似的电话一拿出来，市场经理脸都绿了，艾小渔回去，就被销售经理狠狠批评了一通。

　　卖顶级奢侈品的地方，员工平日的衣着装束要大方得体，公司配发的工装皮鞋皮带，虽然样式古板，可做工实在是讲究，为的就是要销售顾问在客户面前，既不会显得太寒酸，也不会显得太花俏，销售顾问衣着寒酸了，在客户面前抬不起头，容易被客户压制，穿的太花俏，又有在客户面前显摆的意思，艾小渔那套工装虽然偏大，穿上效果却是不错，可穿着市值五千多的纯手工西服，手里却拿着块老古董——说老古董那是好听的，其实根本就一垃圾——会给客户带来很大的压力，因为客户判断不出，这位接待他的销售顾问，是因为个人喜好，还是纯粹的精神不正常，才拿着这么一块砖头，以便随时可以殴人。

　　这个大块头，真给艾小渔惹了不少麻烦，大公司里的员工，喜欢搞小团体，联合起来排斥外人，他这么个说不清后台的空降兵，因为沾上董事长推荐，本来就格外没人缘，现在大家再看见他这么寒酸的装备，主观上已经把他定性为：家境贫寒，不知从哪儿捞到董事长那条关系，才被塞进锦盛堂的。

　　别人说穷，再怎么走投无路，兴许还能从哪旮旯里翻出三两亲戚朋友，路不至于走绝，艾小渔说穷，那是真穷，亲戚没有，朋友不多，麦迪算得上是发小了，可他又不愿意找关系这样亲近的朋友借钱——艾妈妈的经典语录，朋友之间，不能谈钱，一谈钱，真朋友也会变成假朋友。

　　于是就一直耗着，市面上百十来块钱的手机，艾小渔也不是买不起，可公司还是有硬性规定，手机的档次规格不能太低，也就是说，换个便宜手机等于不换，艾小渔也就索性不换，坚持用着自已那块砖头。

　　电梯门开，大家例行鞠躬问候，艾小渔堆着一脸笑，只等崔姐替客户确定销售顾问，就继续回屋算他的小账，结果崔姐刚开口问了一句，“先生，您好！看着您很面善，以前是不是来锦堂盛看过车？是哪位销售顾问接待您的呢？”

　　这是规矩，一定要问的，如果客户以前来过，接待他的销售顾问做过客户记录的话，按车行里的潜规则，别的销售顾问，是不可随便叨菜的。

　　那人想了想，“是位姓艾的先生！”

　　我们前面也说过，整个白马市三百五十万人，艾姓只四十五人，至于小小的锦堂盛嘛，艾姓就更少，只有艾小渔一个。

　　艾小渔一个激灵，快步上前，“您好，先生……”

　　半天也没想起来，他到底是什么时候接待过这位客户，那人呵呵一笑，“不用再想了，你不认识我，我最近想买辆威兹曼，有个朋友推荐我来找你，他说你专业过硬，人又实在，是个很不错的销售顾问，所以，今天还要麻烦你为我选一款适合我的威兹曼！”

　　他……他的意思是说，今天就要提车，艾小渔一阵虚弱，天上又掉下个馅饼，居然又砸他头上了，威兹曼呐！这人是要买威兹曼呐！这车有价无市，除了锦堂盛，全省内都找不到第二家卖威兹曼的车行，客户要买，还得在原售价的基础上加钱，才能买到，在三百多万的基础上，再加个两三万，简直比吃饭还容易，去掉基础提成八千，只是那加的两三万，艾小渔就可以从中分得百分之三十……不能算，一算艾小渔就眼晕，简直要虚脱。

　　这位好心的，拯救艾小渔于水火的先生，对艾小渔的能力深信不疑，由着艾小渔替他选了试乘车辆，在天台上拉足马力，猛地提速跑了两圈以后，非常爽快的定下了这款车，艾小渔头晕脑胀，拿对讲机让库管把新车准备好，先带那位先生看了车架号，那位先生对后六位是066866的车架号，灰常满意，接下来，合格证，关单，带交车手续，艾小渔仔细清点了三遍，抓紧时间请客户刷车款，趴在一楼财务室填出库单时，水平事业部几个同事凑了上来，“艾哥，”负责保险的小尤甜甜的挽住艾小渔的胳膊，“这可是只金鳖啊，你不能轻易放过他，让他出个全险，三百多万的车，你知道只保险提成，你能拿多少？”

　　这一会儿艾小渔不能听钱，一听钱就犯晕，迷迷糊糊顺着她问，“多少？”

　　“最少这个数！”小尤晃着三根手指头。

　　“啊，”艾小渔咬着下唇，很是为难，“我这客户可太优质了，我不能为赚点小钱，就寒了他的心，算了，一会儿我问问他，他愿意买就在这儿买，不愿意买，咱也别勉强他！”

　　小尤一怔，成天在展厅晃悠，叫唤着逮老鳖逮老鳖，想钱都想疯了的艾小渔，居然会这么好说话，这简直比伊拉克攻打美国，更让人感觉惊悚。

　　精品部的田贝贝急忙冲她挤了挤眼，满不在乎的笑问：“艾哥，你一会儿要带客户出去上牌吧？今天三十多度的高温呢，这么好的车，不贴上太阳膜，出去那光线，啧啧，可够刺眼，再说了，不贴膜对那进口玻璃也不好，我车管所有熟人，你别担心贴了膜上不了牌，我保证不仅能给你那客户上了牌，还给他挑个好号！”

　　“挑个好号？”艾小渔来了精神，“我想这客户也会要求上个好号，你给他弄好号，收钱不收？”

　　“你看你这话说的，”田贝贝咯咯大笑，“上好号哪有不收钱的，你知不知道，像三个六，三个八，三个九这种号，都卖到五万了，不过我找熟人，最多三万六，就能给你那客户弄个三连号，你看怎么样？”

　　“那，我待会儿去问问他，如果客户想要这号，我就来找你。”

　　艾小渔填完出库单，脱出水平事业部那一群红粉军团的围困，去给客户办理出库，小尤张着嘴，一脸羡慕的盯着坐在落地玻璃前的那位好心的先生，感叹道：“真是傻人有傻福啊，这么大一只老鳖，居然自已撞艾小渔手里了，偏偏那个呆子又是个死心眼，不肯多赚他钱，哎！有天没日头，还有没有天理啊！”