宾主尽欢 上——几何

术人员并不是什么难事，但是你要讲得让Andy这样的销售都能听明白意思，那就是功力了。马峰不太用

很专业的术语，基本就是深入浅出，让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有物。

然后还是Andy的讲评。因为这次也有小结会的意思，他讲得比昨天系统了很多，我也顺便搞清楚这次的

项目。

这次项目，早就放出了消息，原先的额度并不很高，只是A公司总部范围内的采购，只能算是占我们这个

季度的四分之一指标。后来，A公司的招标公告上又明确写着各省公司也上报了设备需求，这个原来的小

项目一下子升为大单，战线也顿时拖长了。

这次我们的竞争对手，非常多。除去那些不太成气候的小公司，我们的对手大概包括：同为跨国公司的

PM公司，还有几家这几年在扶持民族产业背景下异军突起的国内公司。

然后Andy说，虽然现在A公司还没有公布最后的项目招标小组名单，他估计总负责人应该就是集团副总路

衡，副组长一个是业务部主管常立扬，另一个是技术方面总工程师刘康祥无疑。

然后因为这次的采购有各省分公司的份额，所以各省分公司也会有相应的负责人。

程经摸了摸下巴，问Andy：“你觉得呢？”

Andy说：“现在关键是第一轮我们必须要进，重点是技术上要完美无缺，这是我们的优势，我想问题不

会很大。第二轮的邀请招标，我想我们就要拼价格和商务条款，我们一直在成本上比较吃亏，商务方面

我想就是靠客户关系还有综合排名。”

程经说：“如果第一轮真的进了，那么价格上我可以向上面申请，你不必太担心。”

Andy把ppt转向另外一页：“我想路衡不会太过问这个项目，估计也就是个总负责，但是他的作用又很关

键；至于总工刘康祥，现在的态度还很不明确，虽然他对我们KT印象一直不错，但是这次他也几乎是三

缄其口；而实际上的常务副组长常立扬，因为他是路前段时间从浙江省公司提上来的人，我们之前和他

也没打过交道。

“下面各省分公司，因为这次的招标总公司总负责，所以我想下面几个区的销售虽然也要做工作，关键

还是我们这边。”

程经说：“我知道了，如果需要支持的话，到时候你安排好，我和贺都没问题。”

相应级别的接触不可能由Andy和我来完成，如果要见常立扬和刘总工，必须有程经还有贺海的出马才行

。既然得到了程的首肯，那么也说明他对我们跟进这个项目还是持乐观态度的。

程经和贺海后来有事离开了。我们小组继续讨论。

我知道为什么昨天方雪说那次研讨会也很重要了，经过昨天，客户的技术人员估计已经对我们的表现有

了初步的打分，接下去还有三场更为正式的Seminar，那时候会有开放提问，客户方面的技术小组会悉数

到场，而且很有可能还有“外援”，就是高校里的一些专家。

难怪贺海要向总部申请技术支持了。

昨天的研讨会之后我们还需要进行一系列跟进，方雪和马峰这几天要天天跑到客户那边泡着了，做交流

，做演示，说白了也就是加深印象。

我则跟着Andy跑，拜访一些专门和厂商打交道的工作人员，通常他们精通技术，而且在关键时候也能向

他们的上级发挥一定建议作用。

下午三点多，我们出发去见技术部的一位工作人员，到那边已经四点多了。Andy熟门熟路的找到他们的

工作地点，然后说：“我找秦胜。”有个人从隔间站起来，告诉我们：“秦胜好像出去打电话了，你们

等一下吧”，然后就埋首电脑前不理我们了。

大概十分钟以后，我看到走廊那边走过来一个高高瘦瘦的年轻人，Andy连忙迎上去：“秦胜，你好啊。

”

秦胜看了我一眼：“周运，是你啊。”态度说不上亲切，但也并不冷漠。

我把早上刚拿到的名片递给他：“你好，我是卢琪。”

他回了我一张名片。“你今天过来有什么事吗？”他接过Andy递给他的烟，问。

“领导在吗？”Andy问。

秦胜说：“不在，出差了。”

Andy笑：“这几天忙死了吧？”

秦胜哈哈笑了两声，没说话。我注意到他是一个谨慎，话不多的人，看来和厂商怎么打交道很有经验，

很有分寸。

Andy说：“那我们哪天来比较好呢？想约你们刘工见个面。”

“后天不是有个Seminar吗？到时候我们刘工会去的。你们好好准备吧。”

Andy说：“好的。谢谢啦。今晚一起吃个饭吧。”

秦胜说：“今天不行啦，我女朋友生日，改天吧。”

“好的，那先约好啦。”Andy还是笑嘻嘻的。

离开的时候，Andy才告诉我，这个秦胜在他们技术部挺有分量的，既是技术骨干，而且对技术部的人事

结构也很熟悉，因此也就算是刘工的半个副手了。

走出他们公司的时候，我意外地看到两个熟悉的小身影。我让Andy先走一步，走过去问：“你们两不会

又迷路了吧？”

“哥哥！”两个胖妞看到我似乎挺高兴的。

“你们在这干嘛呢？”今天她们两穿着不同颜色的裙子，没带发箍，但是扎了辫子，两个小美人胚子。

“等爸爸。”唐老鸭贝贝说。

“哥哥，你在这里干嘛啊？”米老鼠楠楠问。

我说：“我过来工作啊。那你爸爸呢？”

唐老鸭贝贝指着那边说：“爸爸来了。”

我直起身，看到一辆黑色的沃尔沃开过来，在我们面前停下。

“爸爸，这就是那天找到妈妈的哥哥。”米老鼠楠楠对从车里走出来的男人说。

我这才看清他的样子，只能用帅字来形容了，一看就是和江晖差不多类型的男人，浑身上下都散发着成

功的味道。

“你好。”不知道为什么我竟然感觉有些局促，我只能归结为对方实在太出色了。

男人说：“那天谢谢你了。”

不过他的声音挺冷的，我倒听不出有多少感谢的意思。不过我还是说：“没关系。”

“你去哪？我送你。”

“不用了，我自己打车回去。”

男人打开车门，让两个胖妞爬进去，然后告诉我：“上车吧。”

再拒绝就矫情了，我摸摸鼻子，上了车。

第六章

两个胖妞的妈妈开的是奥迪TT，爸爸开的是沃尔沃S80L，我大概也猜得出俩胖妞的家庭非富即贵。沃尔

沃这款车已经把轿车做到了极致，舒适又低调。

“你家在哪？”

我报了表姐的小区名字，他点点头，车子调了个头，平稳前进着。“太麻烦你了。”

“你叫什么名字？”

唐老鸭贝贝说：“我知道，哥哥叫露琪。”记性不错，就是听上去像某个动画片里面的小姑娘。

男人看了贝贝一眼，贝贝一下子坐正了身子，看着前面不做声了。

我这才知道到今天两个胖妞为什么这么规矩了，原来有个威严的爸爸。我估摸着两个孩子也就五六岁上

幼儿园的年纪，这个爸爸看上去还真是年轻。

我笑了笑：“我叫卢琪，王字旁加一个其实的其。”

“我姓陆。”

“哦，你好，陆先生。”

坐在我旁边的唐老鸭楠楠看我们不说话了，才问：“爸爸，晚上我们可以回家睡吗？”

男人看了她一眼：“怎么？姥姥家不好玩吗？”

唐老鸭楠楠说：“我们想回家睡。”

男人说：“不行，爸爸明天没空。而且你们不是和妈妈说好了吗？后天妈妈就接你们回去。”

米老鼠贝贝问：“周六爸爸你会带我们去动物园吗？”

男人回答：“会。”

贝贝高兴的笑眯了眼睛，楠楠则扭着屁股，做出快乐的动作。

真是一对活宝，我问：“你们谁是姐姐啊？”

贝贝说：“我是姐姐，楠楠是妹妹。”

虽然是同卵双胞胎，但是性子总还是有点差别，比如贝贝性格相对内敛一点，楠楠则比较活泼。我小时

候就特别羡慕那些双胞胎姐妹或者兄弟，总觉得这个世界上有个长相跟你一摸一样的人特别神奇。

而且这两胖妞性格很讨喜，又那么漂亮，我真是打心眼里喜欢。

我想：这个陆先生真幸福，有一对这么可爱的孩子，而且老婆也很漂亮,我想起那天见到的美女。

“爸爸，周六哥哥也去好吗？”米老鼠贝贝突然说。

我吓了一跳，我这么大人跑动物园像什么样，那地方我小学三年级以后就没去过了。而且人家一家子出

去，我跑去凑什么热闹啊。

唐老鸭楠楠抱着我的手臂，巴巴地看着我：“哥哥，我们好喜欢你，你陪我们一起去好吗？我们还去肯

德基好吗？”

我真是一个头两个大了。说真的我特别不擅长拒绝孩子和女人，不是因为我是滥好人，而是我觉得孩子

和女人的要求往往都很难拒绝。

正想着拒绝，男人问：“周六有空吗？”

谁来告诉我这是怎么回事啊？这对活宝要我去动物园，竟然问他爸爸，好像我也要他带去似的。而且这

男人竟然就这么把孩子的话当真了？

两个胖妞看爸爸也这么问，自然更加有恃无恐，齐声二重奏：“哥哥，好不好？”

我真是被她们打败了：“……好吧。”

我已经可以想象那天是多么尴尬，一对夫妇，两个双胞胎，加上我一个不知道算是电灯泡还是什么的人

。

“你的电话？”男人问我。

哦。我都给忘了，把名片递个他。我今天算是第一天和Andy出来，不仅穿了西装，而且名片等一样没少

。

男人看了一眼，放在CD盒上。“周六我打电话给你。”

我在心里叹了一口气：“好。”

晚上我和表姐提了这件事情，她倒是一点不惊讶：“估计那俩孩子喜欢你呗。”

我瞪着她，果然那句话说的没错，女人和孩子的神经都是一样的结构。“真是感觉莫名其妙的，我一个

外人，夹在他们一家子中间算什么啊。想想都奇怪。”

表姐奇怪的看着我：“你又不是什么第三者，心虚什么啊，再说你是陪那俩孩子，又不是陪她们爸爸妈

妈。”

虽然话是不太中听，不过说的也对。“唉。算了不想了。”

表姐边剥着桔子，问我：“工作怎么样？”

我说：“还行吧，刚开始呢。”

表姐吃完桔子，站起来说：“明天晚上去逛街吧，我看你也需要买些正装了。”

“好。”我这才想起我的正装确实不多，现在做销售，每天都要这么穿着出去，是得多备一些。

“姐，以后你不用老把工作带回来了，我以后估计也得去应酬，就不回来吃了，你别管我啦。有空多喝

江晖聚聚吧。”

她嗯了一声，走进书房。这几天她为了早点回来陪我吃晚饭，一般都把工作带回来做，我这才发现她不

是一般地忙。

第二天我没跟着Andy，他给我一些名片，让我自己去例行拜访一些小客户，他告诉我，平时不是每次都

有大单的，很多时候都要靠自己慢慢刨，和这些客户维持好关系同样重要。这些小公司的客户别看规模

不大，但是运作灵活，而且有的非常有背景。

首先见到的是一个叫包羽的老总，我打电话给他的时候，他语气还挺好的，估计和Andy关系不错，我这

几天发现Andy确实是一名非常优秀的销售，至少现在为止，我发现他和客户的关系比我想象的密切许多

。

我过去的时候，包总正在打电话，我在门外待了一会他就让我进去了，他说你是新人啊？我说是啊，以

后还请包总多多关照啊。

他笑了笑，然后以赞赏的语气和我说了一些你们KT公司产品还不错，就是太贵之类的话。刚好技术上的

东西我也应付得过来，加上那天也看了资料，我就和他聊了一些新产品。他说，“最近的一批额度产生

也得下半年啦。而且你们公司要是拿到A公司的单子，估计就看不上我们小公司了。”

我连忙说，“怎么会呢。”片刻之后才知道他是开玩笑，不过没想到他也知道我们最近的动作，难怪昨

天Andy说：“这个江湖，说小不小，说大也不大啊。”

下午见的一些人都是和包总差不多的一些类型的客户，他们的态度都不错，而且看得出来确实对KT公司

的产品还是比较满意的。其实这次拜访主要有两个目的：一是联络感情，二是了解他们公司这一年的设

备需求。

第七章

第二天又有一场Seminar，在去的路上，Andy问了我一些昨天拜访客户的情况，我大概说了一下，他笑了

笑，说：“这些都算是比较好说话的客户了，而且对我们产品的忠诚度也高，算是帮我们完成指标的功

臣了。”

马峰回过头：“要是拿下这个单子，下个季度都完成了吧？”马峰人有点胖，我们打车就让他坐在前面

，都说心宽体胖，讲话也慢悠悠的，一副好脾气的样子，光看他的外表我真想不出来他是大陆最早一批

考出CCIE的牛人。

Andy微微一哂：“没这么容易啊。”

方雪还在笔记本电脑上看着胶片，她一向是很认真的人，虽然我看得出她的技术能力不在马峰之下，这

也许就是女性的特质吧，细心、坚韧。

这几天下来，我已经感觉自己渐渐在融入这个团队，说实话我以前把跨国公司想得太复杂太正经了，真

正进入了以后才知道其实这也是个充满人情味的地方，而且做销售就更加贴近社会了。

又来到上次那个大会议室，这好像是个打擂的舞台，你方唱罢我登场，一批批人马杀来杀去，台下的人

看热闹的有，看门道的有，唯独那几位高高在上的评判大师，不露声色，我们只能拼命卖力地表演。

今天的Seminar比那天要有秩序很多，估计是因为刘总工要来吧，抽完签以后，KT今天排在第一位讲，我

们坐在座位上等。过了一会，有一堆人走过来，走在前面的男人，四十多岁的样子，脸有点黑，后面跟

着的几位，只有一位是认识的，就是那天见到的秦胜。Andy站起来说：“刘总工来了。”

面对众公司的问候，刘总工并没有停下脚步打招呼，他径直走上了主桌坐下，过了一会秦胜就开始宣布

今天的Seminar开始了，之前的纷闹渐渐平息下来。

前几天方雪他们的工作并没有白做，我看得出PPT内容上已经有了更加详尽的安排，而且重点也更加突出

，方雪和马峰一个注重技术要求，一个侧重技术优势，而且详略得当，我之前说过了KT公司的技术绝对

是对手中的佼佼者，而且今天有了这么充分的准备，我看到刘总工也点了几次头，Andy说的没错，刘总

工对我们KT的技术确实还是有信心的。